Почему товар не продаётся на маркетплейсе: 7 возможных причин

Товар загружен, карточка оформлена, но заказов мало или нет совсем? Причина не всегда в самом товаре. На продажи влияют видимость карточки, цена, контент, отзывы, доставка и другие факторы. На Wildberries, например, алгоритмы учитывают релевантность запросу, сроки доставки, продажи, конверсию, рейтинг и качество заполнения карточки.

1. Карточку сложно найти в поиске.

Если название, характеристики и описание плохо соответствуют запросам покупателей, товар может находиться далеко в выдаче. Переспам ключевыми словами тоже способен ухудшить позиции.

2. Главное фото не привлекает внимание.

Покупатель сначала видит изображение, а уже потом изучает карточку. Wildberries даже предлагает А/Б-тестирование главных фото, чтобы определить, какое из них даёт больше переходов и заказов.

3. Цена проигрывает конкурентам.

Слишком высокая стоимость может снижать интерес к товару и конверсию. Поэтому важно регулярно сравнивать своё предложение с аналогичными товарами и при этом учитывать собственную юнит-экономику.

4. Мало отзывов или низкий рейтинг.

Оценки покупателей влияют не только на доверие к товару, но и на его положение в поисковой выдаче. Это учитывают и Wildberries, и Ozon.

5. Карточка недостаточно информативна.

Качественные фотографии, понятное описание и заполненные характеристики помогают покупателю принять решение. Чем меньше вопросов остаётся после просмотра карточки, тем выше вероятность покупки.

6. Товар долго доставляется или заканчивается на складе.

Расположение остатков и скорость доставки напрямую влияют на доступность товара для покупателей. Wildberries также учитывает сроки сборки и доставки при ранжировании.

7. Товару не хватает продвижения.

В конкурентной категории одной публикации карточки может быть недостаточно. Инструменты продвижения позволяют увеличить количество показов и привлечь первых покупателей, особенно для новых товаров.

Если продажи снизились, лучше анализировать не один показатель, а всю воронку: показы → переходы → добавления в корзину → заказы → выкупы. Так проще определить, на каком этапе теряются покупатели, и понять, что именно стоит изменить.